主講：劉暢
【課程背景】
如何分析出客戶關注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考？
如何分析客戶的“利益”與“認同”，提升客戶決策動機與傾向性？
如何掌握客戶公關禮儀的細節，深化關鍵客戶的信任度？
本課程通過剖析關鍵大客戶“人”的行為，準確定位客戶管理中涉及的關鍵問題，掌握相關的模型工具及方法，提升客戶信任度和客戶粘性。能從需求管理、關系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關鍵客戶的整體管理思路。
【課程收益】
掌握一套全新的情商溝通策略，讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
不僅能學會最實用的溝通技巧，更重要的學會人際關系的技能
學習提升信任度的麥肯錫經典公式
學會提問的3W法則，以及反向提問的技巧
掌握驅使客戶對你的銷售目標有強烈的認同感的話術
改變你的銷售業績，同時改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】市場人員，銷售人員
【課程時間】2天（12小時）
【課程大綱】
一、瞬間拉近客戶距離的讀心術
1、懂你比愛你更重要
九型人格識人，做到比對方更了解他自己
心態升級—從“回應”到“鏈接”
巧用鏡像：利用潛意識，讓交談迅速升溫
實戰：如何快速了解陌生人的性格特點
2、精準贊美提升向上管理的能力
羅森塔爾效應和南風效應
針對九型領導不同的“高情商溝通話術”
實戰：《蓋章》視頻的啟示
小組討論：快速練習精準贊美的精髓
3、如何用一句話打動別人
氣泡理論：控制個人空間，獲得最佳的聊天感覺
如何用一句話感動人的萬能公式
實戰：朋友間建立良性互動關系的練習
4、見人說人話
與女性溝通——她需要的不是答案而是認同
與男性溝通——他需要的是贊美
與長輩溝通——你不需要恐懼，而是要展現學習精神
與年輕人溝通——他需要的是平等和尊重
實戰：在情境中，用一句話激勵他人
5、從破冰到走心，陌生拜訪不尬聊
破冰技巧：初次見面，抓住開頭
引導對方開口的說話術—制造氣氛
避免尬聊，讓交談更深入的教練式提問法
實戰：擁有無限話題的秘訣
1、溝通其實就是見什么人說什么話
客戶喜歡什么，就聊什么
性別不同促進成交的話術也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
2、 只會說不會聽的銷售不是好銷售
聆聽讓客戶感到自己受重視
說服的悖論
傾聽的技巧
怎樣聽出客戶內心的聲音
適時沉默也可以成為成交的捷徑
3、銷售渠道為何不暢的原因
用神經科學去開發客戶
管控自身的情緒
培養現實檢查的情商技能
學會接受客戶的拒絕
三、搞定客戶的秘密是什么？
1、提升自身影響力的有效步驟
思考：客戶在什么情況下更容易吐露心聲？
九型特質客戶識別與公關
銷售高手一定是懂心理學的預約高手
陌拜的3P句型開場白
巧借第三方的力量成就自己的業務
分組練習：分析自己的現有客戶，掌握瞬間拉近客戶距離的技巧
2、有效溝通的起點始于信任
麥肯錫的信任公式
在客戶面前，你就是產品最權威的專家
在客戶面前主動袒露自己
讓權威數據成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
3、如何準確抓住客戶的心理？
認知，關聯與建立客戶對你的好感
分組討論：如何提升他人對你的好感？
管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
提升管控自身期望的有效步驟
4、怎樣順利搞定客戶能拍板的人？
B端銷售的決策鏈條與關鍵決策人
C端銷售的決策鏈條與關鍵決策人
全面提升你與決策者會面的能力
四、如何有效挖掘客戶的痛點？
1、詢問技巧
有效的“3W”法則
提升詢問技巧的有效步驟
SPIN的應用
2、反向提問，最強大的銷售技巧
銷售人員要控制自己的講話時間
不要回答客戶沒有問過的問題
魔法棒反向提問策略
消極反向提問
案例分析：兩個漁夫的故事
五、談判溝通中幾個場景應該如何有效應對？
1、引導客戶需求要怎么說？
一定要說重點
將產品優勢轉化客戶的利益
用客戶自己的話來說服客戶
2、銷售員要怎么說，客戶才會買買買？
名人效應
欲擒故縱
制造懸念
讓步成交
3、面對討價還價怎么辦？
報價有技巧
討價還價過程中學會說NO
以客戶喜好程度，掌握價位浮動大小
4、最應避免的說話方式
銷售員忌語
不要抓住客戶的短處不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給客戶開空頭支票
六、談判中的戰術應用
1、談判中面對對手的策略
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經常使用的戰術
專業的對手經常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰術分析
2、如何處理價格異議
不要輕易降價，考慮折扣后的后果
鎖定價格前必須要做的事情
討價還價的手法和策略
抵消價格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發出信號下隱藏的真實含義
學會如何爭取主動積極的態度化異議為問題
