主講：劉暢
【課程背景】
中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
【課程收益】
了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
一、對公業(yè)務(wù)的營銷準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
1、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的能力模型
高情商客戶經(jīng)理必備的六大能力
建立客戶信任的公式
案例：陌生客戶如何獲取信任，開展業(yè)務(wù)探討
2、學(xué)會有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動(dòng)能力
行內(nèi)資源的挖掘與營銷
存量客戶帶動(dòng)的資源挖掘
聯(lián)動(dòng)策略帶動(dòng)的資源挖掘
學(xué)會挖掘企業(yè)的有效信息
培養(yǎng)自身的人設(shè)
3、業(yè)務(wù)拓展的前期準(zhǔn)備
銀行產(chǎn)品講解能力提升和技巧訓(xùn)練
l “A4 紙”法則掌握?件和法規(guī)事半功倍；
l FAB 訓(xùn)練對客描述產(chǎn)品技巧；
l SPIN 法則掌握客戶
微信、電話、?訪的技術(shù)
拜訪前的準(zhǔn)備工作
二、如何有效與銀行大客戶溝通？
1、客戶關(guān)鍵決策鏈與關(guān)鍵決策人分析
客戶對銀行服務(wù)的五大核心訴求：采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
練習(xí)：利益展示的FABE法
影響關(guān)鍵決策中的四個(gè)角色
如何發(fā)展內(nèi)線
2、有效溝通的關(guān)鍵
快速識別9T客戶性格特征
和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
溝通演練：叢林探險(xiǎn)
3、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧
對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析
卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”
案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
超越——追求客戶的終身價(jià)值
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
三、客戶營銷博弈與商務(wù)談判能?提升
1、基本談判原則
市場的選擇權(quán)
談判博弈的基調(diào)
如何“取勢“”借勢“”造勢“
只要讓寡言者開口就能找到賣點(diǎn)
2、為什么我們傾向于底價(jià)直呈客戶
擔(dān)?價(jià)格問題導(dǎo)致?后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會
產(chǎn)品與?案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)
被客戶占據(jù)買?市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價(jià)格競爭
案例研討
1：國合集團(tuán)結(jié)售匯報(bào)價(jià)分析展示；
在報(bào)單過程就使?杠桿法則
l 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾
l 即使能讓步，也是?次性和臨時(shí)性的
l 避免因?yàn)?原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增
l 動(dòng)作分解：?對客戶要求我們妥協(xié)時(shí)候的執(zhí)?步驟
?對什么?式啟動(dòng)的客戶，我們才可以規(guī)避上?的報(bào)單??難題？
業(yè)務(wù)中的決策?物，背景，競爭對?和周期四個(gè)因素對價(jià)格讓步的影響
哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以?報(bào)到底？ 案例研討
2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，?檻有點(diǎn)?
如何避免進(jìn)?客戶的談判節(jié)奏
常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃?dòng)權(quán)
?對客戶拿 橘?”和“蘋果”對?的經(jīng)典問題
?對此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對法則
四、銀企談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、談判中面對對手的策略
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
2、如何處理價(jià)格異議
不要輕易降價(jià)，考慮折扣后的后果
鎖定價(jià)格前必須要做的事情
討價(jià)還價(jià)的手法和策略
抵消價(jià)格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發(fā)出信號下隱藏的真實(shí)含義
學(xué)會如何爭取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題
五、總結(jié)與復(fù)盤
