主講：劉暢
【課程背景】
企業(yè)講業(yè)績，政府講政績。
企業(yè)業(yè)績的上升、成本的下降，是遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險(xiǎn)大、利潤高、風(fēng)險(xiǎn)低利潤小，風(fēng)險(xiǎn)沒有，利潤為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國企大客戶營銷時(shí)，常常會(huì)感覺不適應(yīng)，究其原因，就是沒有明確政企大客戶的客戶價(jià)值和運(yùn)作規(guī)律。
找不到項(xiàng)目，信息不足，不知如何接近和深度開發(fā)政企大客戶？
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力有限，過程失控，不知如何掌握大項(xiàng)目使其良性發(fā)展？
不了解國企大客戶決策連，缺乏資源整合能力，不知如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程基于“政企領(lǐng)導(dǎo)突破難，過程透明控制難”的問題設(shè)計(jì)，將政企大客戶營銷理念、流程逐一呈現(xiàn)，提供一套行之有效的政企大客戶營銷新思路。
【課程收益】
不僅能學(xué)會(huì)銷售技巧，更重要的學(xué)會(huì)政企大客戶人際關(guān)系突破的技能
掌握如何擴(kuò)大信息渠道，如何做好項(xiàng)目跟蹤
學(xué)會(huì)如何突破國企大客戶的決策層
推動(dòng)客戶升級，突破4大難題
掌握政企大客戶實(shí)戰(zhàn)的7個(gè)流程
協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫。
洞見并引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶對你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】公司董事長、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)及所有與政府接觸的銷售
【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
一、如何聚焦政企大客戶價(jià)值？
1、準(zhǔn)確定位大客戶
商業(yè)大客戶的價(jià)值
國企大客戶的價(jià)值
2、政企大客戶營銷的注意事項(xiàng)
不同級別不同訴求
運(yùn)用“四緣”拓展人際關(guān)系
3、危機(jī)公關(guān)
二、政企客戶營銷新模式有哪些？
1、政企大客戶營銷流程中的客戶層級
起決定性作用的決策層
具有否定權(quán)的影響層
最了解項(xiàng)目的執(zhí)行層
引領(lǐng)航行的教練層
2、新營銷模式VS傳統(tǒng)營銷模式
新營銷模式——下樓梯營銷，雙螺旋法則
巧妙建立有效的溝通渠道
發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
下樓梯營銷的微妙作用
三、突破政企大客戶營銷的四大難題
1、政企大客戶營銷的經(jīng)典難題
以人為本
客戶作為普通人的各種需求
2、樹立平等意識，打造一顆“大心臟”
崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，向死而生
破釜沉舟，不著任何借口
四、如何識別9T政企領(lǐng)導(dǎo)的性格特征及公關(guān)策略？
1、完美型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)完美型客戶的行為特征
案例分析：劉強(qiáng)東拿著2000塊錢騎自行車創(chuàng)業(yè)
難侍候的完美型客戶，用事實(shí)幫助你說話
2、給與型領(lǐng)導(dǎo)
給與型的行為特征
樂于助人的給予型客戶，保持愉悅的人際關(guān)系是關(guān)鍵
3、成就型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)成就型客戶的行為特征
以目標(biāo)為導(dǎo)向的成就型客戶，滿足他們的求勝心理
為合作注入挑戰(zhàn)性，激發(fā)客戶的成就感
4、浪漫型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)浪漫型客戶的行為特征
靈動(dòng)敏感的浪漫型客戶，從他們的內(nèi)在需求下手
接納和認(rèn)同客戶的想法，關(guān)鍵時(shí)刻嘗試以退為進(jìn)
推人及己：如果你是浪漫型性格之人
5、思考型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)思考型客戶的行為特征
代表人物：愛因斯坦，比爾蓋茨，馬化騰，王傳福
冷靜含蓄的思考型客戶，給他們適度的精神空間
用數(shù)字說話，讓客戶相信與你合作最合算
6、服從型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)服從型客戶的的行為特征
面對逆境時(shí)：嫉妒焦慮，自我貶低，驚懼，有被虐的傾向，難以信任他人
謹(jǐn)慎而又忠實(shí)的服從型客戶，用安全感打敗他們的負(fù)面投射
7、享受型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)享受型客戶的行為特征：
代表人物：曾志偉，黃沾，周伯通
開心果般的享樂型客戶，讓他們有興趣你才能如愿
8、指揮型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)指揮型客戶的行為特征
強(qiáng)勢而熱情的指揮型客戶，尊重與耐心比什么都重要
勇敢承擔(dān)該承擔(dān)的責(zé)任，寧可被他們罵也別被他們瞧不起
在客戶沖動(dòng)時(shí)不與他們對抗，想辦法轉(zhuǎn)移他們的注意力
巧妙地使用激將法，他們會(huì)督促自己展開行動(dòng)
9、和平型客戶
發(fā)現(xiàn)和平型客戶的行為特征
隨和優(yōu)柔的和平型客戶，將自己變成他們愿意支持的伙伴
案例實(shí)戰(zhàn)：分析自己目前的真實(shí)客戶
五、詳解政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、信息搜集階段
搜集項(xiàng)目信息
實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
項(xiàng)目信息過濾方法
2、內(nèi)部立項(xiàng)階段
立項(xiàng)前分析項(xiàng)目信息
拜訪客戶，確認(rèn)項(xiàng)目可行性
3、項(xiàng)目跟蹤階段
把握主次，抓住時(shí)間管理的“牛鼻子”
兩大關(guān)鍵點(diǎn)
4、項(xiàng)目運(yùn)作階段
項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成敗的核心攻堅(jiān)階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
5、招投標(biāo)階段
項(xiàng)目招標(biāo)已成為趨勢
協(xié)助客戶做好招采工作
合理設(shè)置報(bào)價(jià)的原則
6、實(shí)施與服務(wù)階段
7、市場培育階段
