主講：劉暢
【課程背景】
當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升，區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。
本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。
【課程收益】
認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。
掌握銷售目標(biāo)管理、過(guò)程管理，保障銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。
掌握區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。
掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。
掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績(jī)的快速提升。
【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營(yíng)銷儲(chǔ)備干部、人力資源總監(jiān)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】1天 6小時(shí)\天
【課程大綱】
一、自我認(rèn)知——管理概念的怎樣建立？
課前游戲：貼標(biāo)簽
1、觀念教育：管理概念的建立
烏鴉的思考方式：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變
烏鴉和兔子的關(guān)系：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變
討論：作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什么？
管理1%的變化——利潤(rùn)？的變化
銷售經(jīng)理的難度：辛苦的“烏鴉“
2、具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃
找到工具
引爆內(nèi)驅(qū)力
整合“智慧”
二、銷售管理與執(zhí)行力怎樣提升？
1、麥肯錫的信任公式：
三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
頻率縮短心理距離
刺激原理：重復(fù)弱刺激
思考：日常管理工作中遇到的問(wèn)題場(chǎng)景？
2、處無(wú)為之事，行不言之教
銷售隊(duì)伍執(zhí)行力的打造
完善制度：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程
量化工作
過(guò)程控制
階段控制
3、制造風(fēng)浪：利用鲇魚(yú)效應(yīng)
群體思維的陷阱規(guī)模影響戰(zhàn)斗力
鯰魚(yú)效應(yīng)的利與弊
找到共同的敵人
4、身體力行，慎終如始
小心官僚病：一線拜訪永遠(yuǎn)是思路的源泉
決策的快系統(tǒng)與慢系統(tǒng)
培訓(xùn)的密宗拳修煉
壓力與挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方式
n 內(nèi)力與外力激勵(lì)的關(guān)系
n 精神與物質(zhì)激勵(lì)的關(guān)系
n 結(jié)果與過(guò)程激勵(lì)的關(guān)系
三、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力怎樣提升？
1、有效授權(quán)
尋找到“企業(yè)味”的自己人
銷售人員招聘的核心關(guān)鍵
新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策
2、有效溝通的溝通力
有效溝通的原理圖
溝通能力提升的三條通道
如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享
跨部門(mén)溝通需要避免的盲區(qū)
3、喚醒組織的正能量
做一個(gè)充滿正能量的銷售精英
職場(chǎng)能量法則：能力=心態(tài)x溝通x知識(shí)
營(yíng)銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系
4、塑造職業(yè)化
僅僅專業(yè)還不夠
打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
管理應(yīng)該管行為
做正規(guī)軍不做游擊隊(duì)
四、銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力怎樣提升？
1、做教練帶隊(duì)伍
銷售管理者應(yīng)該是一個(gè)教練
從領(lǐng)導(dǎo)到權(quán)威
銷售管理者自我行為的管理
銷售管理者的學(xué)習(xí)管理
2、重新歸零–像狼一樣的去打拼
為成功者與失敗者畫(huà)像
討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力
銷售管理者要像狼一樣去打拼
3、提倡合作
合作是團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值
合作是團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值
過(guò)密的關(guān)系也會(huì)影響戰(zhàn)斗力
寧要“良性沖突”，不要虛假和諧
五、什么是銷售隊(duì)伍的執(zhí)行戰(zhàn)略？
1、銷售隊(duì)伍人性化與制度化的平衡
授權(quán)與監(jiān)督
責(zé)任和權(quán)力的平衡
絕對(duì)不依賴于任何一個(gè)
2、3S銷售戰(zhàn)略執(zhí)行流程
S1——計(jì)劃與責(zé)任
S2——檢查與監(jiān)督
S3——即時(shí)獎(jiǎng)罰
3、銷售人員日常管理
銷售會(huì)議管理
銷售人員管理表格
應(yīng)收賬款回收管理
銷售人員飛單管理
對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
六、執(zhí)行力之關(guān)鍵——怎樣有效激勵(lì)員工？
1、激勵(lì)原理
馬斯洛需要層次模型
激勵(lì)——保健雙因素理論
n 員工激勵(lì)的一般原則
n 員工激勵(lì)的高級(jí)原則
n 領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)部屬的注意事項(xiàng)
公平理論
弗魯姆的期望理論
激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型
2、員工甄選與任用
人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)
用人中的誤區(qū)
執(zhí)行力的特質(zhì)組合
結(jié)構(gòu)化面試
3、一對(duì)一責(zé)任
建立百分百責(zé)任思維
責(zé)任稀釋定律
誰(shuí)受益誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
