破解銷售四大溝通死穴
掌握三腦科學(xué)×GROW模型×FAB公式，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率翻倍
主講：盧容老師
【課程背景】
在客戶需求碎片化、決策鏈復(fù)雜的VUCA時(shí)代，傳統(tǒng)銷售模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：
痛點(diǎn)1：70%銷售因“硬推銷”遭客戶抗拒，首單轉(zhuǎn)化率不足20%；
痛點(diǎn)2：客戶隱性需求難挖掘，80%對(duì)話停留在“產(chǎn)品功能”表面，無法觸達(dá)深層價(jià)值；
痛點(diǎn)3：客戶忠誠(chéng)度低，復(fù)購(gòu)率不足30%，長(zhǎng)期價(jià)值難以深耕。
本課程基于三腦科學(xué)、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直擊“信任建立需求挖掘價(jià)值傳遞異議處理”全流程，幫助銷售團(tuán)隊(duì)從“推銷員”轉(zhuǎn)型為“客戶賦能者”，實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值提升。
【課程收益】
掌握3大底層能力：三腦溝通法（安全破冰）、三層次聆聽（聽隱性需求）、漏斗式提問（挖深層痛點(diǎn)）；
運(yùn)用2套成交工具：GROW需求鎖定模型、FAB價(jià)值主張公式，30天內(nèi)客戶轉(zhuǎn)化率提升50%；
破解4類典型場(chǎng)景：企業(yè)采購(gòu)決策、中小企業(yè)主痛點(diǎn)擊穿、長(zhǎng)期客戶維護(hù)、價(jià)格異議處理；
輸出1份實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃：結(jié)合客戶畫像，制定“高價(jià)值客戶深耕SOP”。
【課程特色】
科學(xué)賦能：融合行為心理學(xué)與神經(jīng)科學(xué)，直擊客戶決策路徑；
實(shí)戰(zhàn)閉環(huán)：40%角色扮演（真實(shí)客戶模擬）+30%工具演練+30%案例復(fù)盤；
結(jié)果量化：附贈(zèng)《通用銷售工具包》（含破冰話術(shù)、異議處理清單、客戶價(jià)值地圖）。
【課程對(duì)象】 銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售主管（需具備基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗(yàn)）。
【課程時(shí)間】 2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)話術(shù)在VUCA時(shí)代失效？
1. 客戶決策鏈變革：從“功能對(duì)比”到“價(jià)值認(rèn)同”的三大證據(jù)（數(shù)據(jù)：決策周期延長(zhǎng)2.5倍）；
2. 教練式銷售本質(zhì)：從“賣產(chǎn)品”到“幫客戶贏”，通過建立長(zhǎng)期信任關(guān)系；
3. 失敗案例剖析：某企業(yè)因“過度推銷”流失百萬級(jí)客戶。
4. 識(shí)別目標(biāo)客戶：識(shí)別關(guān)鍵決策人的差異化訴求
> 互動(dòng)：小組討論“客戶最反感的銷售行為TOP3”。
二、三腦科學(xué)：5分鐘打破客戶心理防線
1. 決策三腦路徑：爬行腦（安全）→情緒腦（感受）→新腦（邏輯），設(shè)計(jì)漸進(jìn)式溝通節(jié)奏；
2. 破冰工具包：
安全錨定：匹配語(yǔ)速/語(yǔ)調(diào)+“柔順劑”話術(shù)（例：“完全理解您對(duì)預(yù)算的顧慮”）；
情緒觸發(fā)：用“未來畫面”替代功能羅列（例：“想象三年后您的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)翻倍”）；
3. 角色扮演：企業(yè)采購(gòu)決策者初次拜訪實(shí)戰(zhàn)，輸出1套破冰SOP。
> 案例：某工業(yè)品銷售用“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)愿景圖”促成客戶簽約率提升60%。
三、GROW模型：挖出客戶隱性需求
1. 漏斗式提問法：現(xiàn)狀→原因→差距→需求效益，四步穿透表面需求（例：“貴司當(dāng)前生產(chǎn)效率瓶頸是什么？”）；
2. GROW實(shí)戰(zhàn)：
Goal：對(duì)齊客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)（如降本增效、市場(chǎng)擴(kuò)展）；
Reality：診斷現(xiàn)狀痛點(diǎn)（如“現(xiàn)有方案成本超支30%”）；
Option：定制解決方案（如“智能化系統(tǒng)+按效果付費(fèi)”）；
Will：設(shè)計(jì)“零風(fēng)險(xiǎn)”試點(diǎn)行動(dòng)（如“免費(fèi)試用1個(gè)月，見效后簽約”）；
3. 成果檢驗(yàn)：模擬中小企業(yè)主溝通，輸出1份需求分析表。
> 工具：《GROW提問清單》+《客戶痛點(diǎn)診斷模板》。
四、FAB公式：讓客戶為“不可替代的價(jià)值”買單
1. FAB黃金話術(shù)：功能→優(yōu)勢(shì)→收益，用“那又怎樣？”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價(jià)值（例：“智能系統(tǒng)（功能）→減少人工錯(cuò)誤（優(yōu)勢(shì)）→年省200萬成本（收益）”）；
2. 邏輯層次銷售法：從“環(huán)境”到“愿景”，綁定個(gè)人與組織目標(biāo)
3. 對(duì)抗價(jià)格異議：四步法（聯(lián)結(jié)→澄清→聚焦→推進(jìn)）破解“太貴”難題。
> 演練：小組PK“將基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)化為高端解決方案的價(jià)值話術(shù)”。
五、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：從抗拒到簽單的完整路徑
1. 全流程沙盤：企業(yè)采購(gòu)決策（預(yù)算博弈）、中小企業(yè)主（痛點(diǎn)擊穿）、
長(zhǎng)期客戶（復(fù)購(gòu)提升）三大場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)；
2. 點(diǎn)評(píng)與優(yōu)化：講師現(xiàn)場(chǎng)反饋，優(yōu)化溝通盲點(diǎn)；
3. 輸出成果：每人制定1份“30天高價(jià)值客戶深耕計(jì)劃”，明確3個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)。
> 結(jié)業(yè)儀式：1.01的365次方——每天優(yōu)化1個(gè)銷售動(dòng)作，成就區(qū)域TOP銷售！
【課程增值】
附贈(zèng)《通用銷售工具包》：含破冰話術(shù)、漏斗式提問清單、FAB價(jià)值卡片；
備注：
1.教練式培訓(xùn)不是單向灌輸知識(shí)，而是雙向激發(fā)學(xué)員自主思考，不是追求標(biāo)準(zhǔn)答案，而是培養(yǎng)解決問題的能力
2.課程案例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集，并根據(jù)實(shí)踐案例演練。也可根據(jù)企業(yè)需求，隨時(shí)調(diào)整。
授課老師
盧容 銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練，德國(guó)拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家
常駐地：武漢
邀請(qǐng)老師授課：13911448898 谷老師
