課程背景：
保險營銷困惑：學(xué)習(xí)了很多保險知識，見到客戶卻不知道從哪里開始談起；或者我一直在講，但是客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時間長，我該如何面對？
保險產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，面對的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時甚至連自己都表達不清楚。在營銷過程中，營銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢而沒有去做客戶需求的挖掘，一個不小心就容易和客戶的需求匹配錯位， 造成營銷陷入困局。
該課程意在幫保險客戶經(jīng)理去認識客戶，建立以“客戶為中心”的營銷思維，通過有效的營銷方法和工具的使用，去開發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動機和期望，進而去匹配產(chǎn)品功能，實現(xiàn)雙贏局面。課程為學(xué)員分享過程中的營銷成功點，幫助學(xué)員體會、掌握成功營銷秘訣。
保險公司外勤人員在進行保險營銷時，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客戶的技巧：
理念：建立信任關(guān)系。在與客戶溝通時，要以誠信和專業(yè)的態(tài)度對待，讓客戶感受到你的真誠和專業(yè)性，從而建立起信任關(guān)系。
營銷方式：個性化定制。了解客戶的需求和情況，根據(jù)客戶的實際情況量身定制適合他們的保險產(chǎn)品，讓客戶感受到你的關(guān)心和專業(yè)。
方法：溝通技巧。在與客戶溝通時，要善于傾聽客戶的需求和意見，同時能夠清晰地表達保險產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，讓客戶能夠理解并接受你的建議。
課程收益：
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法
● 大客戶保險需求精準分析及排序
● 面對客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成
● 學(xué)習(xí)大客戶成功營銷案例，提煉策略及追蹤方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司中層及銷售人員
課程方式：理論講授+互動+討論+案例解析
課程目標：三提升：能力提升、信心提升、業(yè)績提升
課程大綱：
第一講：客戶的小心機
一、銷售的困惑
1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講得和我有什么關(guān)系？”
互動：列出日常保險營銷過程遇到的困惑
二、銷售常態(tài)
1. 你最擅長的營銷話術(shù)
2. 營銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來見你？
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問式營銷模式
四、客戶預(yù)判——心機由什么決定？
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機的影響因素
案例：日常消費者買保險心態(tài)分析
五、大客戶保險需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動：現(xiàn)場研討各類客戶需求期望并發(fā)表點評
工具展示：客戶需求期望自測表
第二講：客戶打開的正確方式
一、客戶預(yù)判之十大保險需求
二、大客戶保險需求分析
1. 人人都需要的保險配置
2. 中產(chǎn)保險配置需求
3. 大客戶保險配置
互動：十大保險需求提問及互動
三、需求分類及排序
1. 十大保險需求呈現(xiàn)
2. 十大保險需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險的前后順序
研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢及需求匹配
四、客戶打開的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來源
4. “誠意邀約”方法及原則互動
課堂演練：產(chǎn)說會誠意邀約話術(shù)
課堂演練：個人營銷預(yù)約邀約話術(shù)
六、有效提問
1. 暖場類提問
2. 信息類提問
3. 確認類提問
4. 期望類提問
5. 提問話術(shù)示例
現(xiàn)場演練：客戶營銷問題設(shè)計及互動演練
七、用心傾聽
1. 心態(tài)
2. 回應(yīng)
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例：保險營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)
互動：黃金靜默使用演練
第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動計劃
二、客戶信息表
三、最高行動承諾
四、最低行動承諾
五、方案呈現(xiàn)
——如何突出優(yōu)勢
1. 公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢提煉
2. 優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益
3. 展示客戶利益的語言組織與表達
案例：成功的客戶利益展示案例
互動：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求匹配研討發(fā)表
六、閉環(huán)追蹤
1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義
2.客戶顧慮的解決方法
1）客戶顧慮和異議的差別
2）客戶顧慮的解決方案
案例：成功的客戶顧慮解決案例展示
互動：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場做顧慮解決
3.總結(jié)萬能公式
1）閉環(huán)總結(jié)的作用
2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法
3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)
互動：學(xué)員現(xiàn)場寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用
第四講：百萬客戶成功案例分享
1. 大單經(jīng)營的KEY POINT
2. 與大客戶相關(guān)的政策及保險法
3. 大單營銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)
4. 客戶需求及期望的影響因素
第五講：搞定客戶的技巧
1. 主動溝通：及時回復(fù)客戶的咨詢和信息，保持與客戶的溝通，建立良好的溝通渠道
2. 提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險建議，讓客戶感受到你的專業(yè)性和價值
3. 耐心細致：耐心傾聽客戶的需求和疑慮，細致解答客戶的問題，讓客戶感受到你的耐心和細心
4. 跟進服務(wù)：在銷售后及時跟進客戶的保險情況，提供售后服務(wù)和支持，建立長期的合作關(guān)系
——通過以上理念、方法和技巧，保險公司外勤人員可以更好地開展保險營銷工作，提升客戶滿意度和業(yè)績表現(xiàn)
授課老師
張銳 金融產(chǎn)品營銷專家，曾任：平安保險（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級導(dǎo)師
常駐地：西安
邀請老師授課：13911448898 谷老師
