主講：李軒老師

【課程背景】

中國的銀行業經過幾十年的發展，經營模式已經日益完善。但時間進入2023年，中國的社會層次已經發生了巨大的變化，居民的消費習慣、消費模式和以往已經大不一樣。但不管環境如何變化，產品營銷永遠都是圍繞著客戶進行，如何更加高效地儲備客戶、服務客戶、經營客戶，是營銷人永遠的話題。

此次課程將會帶領業務伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、獲客、服客、營銷客戶的方式，同時會提供大量老師在日常經營中有用的工具、案例，幫助學員更好掌握內容，助力業務伙伴儲備足量的客戶，更加高效地營銷客戶。

【課程收益】

掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會用課程中提到的工具

在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進行實操

掌握養老、家庭理財、子女教育、資產傳承等不同的客戶營銷方式

【課程對象】銀行客戶經理

【課程時長】3-5天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：跳出保險看保險：3.0時代壽險的特性

【研討】

過往我們的營銷方式是什么？

產生的效果怎么樣？

為什么同樣的方法，同樣使用的人，現在不靈了？

【了解蓄客&獲客的重要性】

一、站在當下，重新認識保險產品

保險是典型的低頻高價的商品

低頻高價的商品營銷模式

營銷和推銷的區別

壽險營銷的特點

第二講：【獲客&服客篇】

線上蓄客獲客模式

【互動】最常用的微信群的特征

一、社群營銷

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群結構的三個核心關鍵詞

2. 為什么談社群：交流媒介的產物

（二）社群營銷的核心—價值輸出

1. 價值輸出的四個維度

2. 社群營銷的三個目標

3. 傳統銷售VS社群營銷五個不同

4. 流量風口：從門戶網站到社群經濟

【情景討論】保險營銷伙伴做社群營銷，可以提供的價值是什么？

（三）社群的日常互動：多到優—互動設計與價值輸出

社群互動與價值輸出核心要點

1. 保持社群活躍度的“三把刀”

2. 社群互動價值輸出三個要點

群紅包—活躍社群的簡易療法

1. 師出有名—群紅包的六類發法

2. 勿任性—群紅包五個注意事項

價值輸出—群分享的十步流程

1. 碎片化價值輸出：四類小貼士

2. 創造價值：群分享的十步流程

【情景討論】群價值輸出方案設計

二、自媒體營銷

（一）自媒體價值輸出內容選擇

口播類：知識輸出

（二）自媒體平臺選擇

抖音、視頻號、小紅書、B站等

（三）如何搭建營銷矩陣、全網霸屏短視頻

自媒體搭建三種類型

全網霸屏、矩陣裂變

【案例】經營抖音三個月，增加2萬粉絲

第三講：線下蓄客獲客模式

【拓客的趨勢】紅海&藍海互相轉化

一、個人玩法

（一）拓展關鍵社群

商會群

校友群

老鄉群

刻意屆時的高質量群體

本地高質量群

【案例】“創業酵母”助我達成百萬

【案例】玩轉大眾點評霸王餐，拓展探店群

（二）老客戶盤點

【互動】你知道你有多少老客戶嗎？

【互動】你如何做老客戶的盤點？

老客戶的有效盤點方式：

  保單整理

  權益告知

  服務告知

  活動告知

  微信群單獨經營

【工具】保單整理工具表

（三）轉介紹

直接開口提出要求

資料收集務必詳細

轉介紹名單要分類

電話約訪一步到位

感謝回饋及時匯報

做好準備訪前確認

【工具】轉介紹話術

二、團隊玩法

【互動】銀行過往組織過什么類型的客戶活動？

——客戶活動必須要能滿足客戶的當下需求并能提供價值

【案例】某銀行子女教育主題活動

（一）客戶當下有什么類型的需求？

健康需求

子女教育需求

企業經營需求

家庭財務大力需求

（二）圍繞客戶需求辦活動

尋找資源辦活動

【案例】舉辦短視頻培訓班一個月獲客超過800+

 

沒有資源找資源：打造異業聯盟共同體

1. 異業聯盟的三個作用

2. 異業聯盟七種渠道選擇

3. 異業聯盟選人四個維度

4. 異業聯盟五種合作形式

【案例】某銀行異業聯盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）

【工具】可以進行實操的活動主題大全

三、公司玩法

（一）線上模式

（二）線下模式

利用公司資源做好線下蓄客、獲客

  人

  財

  物

第三講：【客戶營銷篇】

一、精準把握客戶需求

360度全景客戶畫像模型

【案例】客戶畫像模型的使用精準把握客戶需求，成功銷售68萬年金險。

現場會帶領學員按照客戶畫像的四個步驟以上面的案例做實際拆解

客戶畫像步驟一：客戶數據采集

客戶畫像的構成（《家庭結構與關系圖》&《客戶KYC信息表》）

客戶數據采集三路徑

客群畫像步驟二：客戶數據分析洞察

鎖定關鍵信息

客群畫像步驟三：客戶需求判斷

不同信息反映出客戶的不同需求

1. 客戶家庭信息維度

2. 客戶資產類型為度

3. 保險配置維度

4. 企業情況維度

客群畫像步驟四：針對性營銷

KYC九宮格：時間軸提問法

1. 談現在、聊過去、預未來

2. 看短期、問中期、配長期

3. 先個人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客戶畫像模型

【工具】《家庭結構與關系圖》&《客戶KYC信息表》

二、客戶營銷進階邏輯：鎖定利率才是真智慧

（一）經濟變化低息負利時代

1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束

對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比

（二）年金險如何做到鎖定利率（此處可結合貴公司具體產品）

數據案例分析：近年房產、存款保險等市場現狀

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

【案例】挪儲助我實現6單460萬保費

【工具】完整版理財講解傻瓜工具

三、客戶營銷進階邏輯：彌補養老缺口，過優質養老生活

【案例】講養老要能講出邏輯，才能打動客戶

（一）了解養老的重要性

將現狀分析融入與客戶的溝通中提升專業度與影響力

1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢想

分析：延遲退休對老年人的影響

（二）個人養老的規劃方式

方式1：社會養老保險

方式2：社保養老保險

分析：當地養老金的目前水平

工具：養老金替代率

練習：計算養老金缺口，設計養老溝通話術

（三）年金險實現養老規劃銷售流程（話術訓練）

第1步：養老理念溝通

【工具】生命周期時間線圖

第2步：導入年金險

【工具】沙漠行走圖

（四）年金險實現養老規劃的超級工具

【工具】適老裝修基金的準備

四、客戶營銷進階邏輯：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育規劃溝通的誤區

（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關系

（三）父母都會為子女在哪方面花錢

（四）年金險可以解決子女教育方面的哪些需求

【案例】通過“正面管教”社群經營，獲客68人，成交23單年金險

（五）子女教育規劃的年金險銷售邏輯

每一個孩子，都是我們的寶貝       

做個有責任心的家長

用長期儲蓄產品為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育

【工具】少兒財商教育工具解讀

五、客戶營銷進階邏輯：家族財富傳承與資產管理

（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險

1. 沒有找到客戶痛點

2. 不了解保險對他的好處

（二）什么是財富傳承

（三）財富傳承的重要性

分析：財富傳承中所要面對不同風險

方法：思維導圖快速記憶法

【案例】王寶強婚姻風險案例

【案例】劉女士提前提前贈與而引發的故事

（四）財富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：問客戶愿望

第3步：發現風險

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：講金句引發客戶共鳴

第6步：給出合理建議

第7步：促成

【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業主夫人保單

【工具】高客版建議書

六、客戶營銷進階邏輯：開門紅的殺器——保險金信托

（一）不同客群的保險金信托需求

家企資產防隔離

  案例展示

  客戶需求分析

  保險金信托方案設計

婚姻財富要守住

  案例展示

  客戶需求分析

  保險金信托方案設計

細水長流傳子女

  案例展示

  客戶需求分析

  保險金信托方案設計

特殊成員需照顧

  案例展示

  客戶需求分析

  保險金信托方案設計

【方式】每個客群會提供一套案例版本，采用翻轉課堂的方式，帶著學員對案例一同進行探討

（二）客戶需求挖掘

通用客戶需求挖掘方式

企業主客戶需求挖掘一般邏輯

高管客戶需求挖掘一般邏輯

家庭主婦需求挖掘一般邏輯

（三）客戶面談銷售流程

SPIN銷售法

高效客戶面談流程

讓客戶跟著你思考的的模式

授課老師

李軒老師的課程大綱