課程背景：
信托成交越來越多，擁有高客資源的我們卻不知如何成交？
保險金信托和家族信托如何設計，吸引客戶并落地的地方在哪？
信托知識指導傳承和稅務等，具體條款如何，基于營銷維度怎樣溝通？
課程收獲：
● 高凈值客戶深度KYC
● 家族信托產(chǎn)品的KYP
● 基于場景營銷的KYB
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：頭部客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習30%
課程大綱
第一講：高凈值客戶KYC
導論：高凈值客戶成交的關鍵是什么？
一、KYC分析
1. KYC的本質(zhì)
現(xiàn)場研討：KYC與KYP哪個更重要
2. KYC的目標是CKY
現(xiàn)場討論：與客戶關系最好的狀態(tài)是什么
二、不同客戶群體心理特征
1. 不同的需求層次的心理特征
案例分析：高凈值客戶與馬斯洛需求層次理論
2. 不同年齡段高凈值客戶的心理特征
案例分析：富二代與富三代客戶的心理特征分析
小組探討：理財與需求挖掘的情感策略
3. 不同職業(yè)的客戶心理特征
分析：疫情與金融市場對不同高凈值客戶影響
現(xiàn)場演練：高凈值客戶的銷售測評表
4. 高凈值客戶的服務與自身行為分析
分析：關于旅游選擇與客戶服務
三、九型人格與溝通
小組探討：高凈值客戶的不同型格的有效溝通
四、KYC流程分析
1. 了解客戶全面信息
分析：顯性的信息+隱形的信息
現(xiàn)場演練：客戶精準素描與需求分析
2. KYC詢問的藝術
工具運用：PPF的提問方式
3.高凈值客戶的煩惱與KYC設計
1）巨額財產(chǎn)的煩惱
2）缺乏規(guī)劃的煩惱
3）信息披露的煩惱
4）喪失財富控制權
5）婚姻變化的煩惱
6）子孫敗家的煩惱
7）公私不分的煩惱
8）稅收籌劃的煩惱
9）移民國外的煩惱
第二講：家族信托與保險金信托設計KYP
一、家族信托的設計
1. 信托的起源與發(fā)展
2. 家族信托基本概念
分析：家族信托的特點
3. 信托的功能與優(yōu)勢
策略：信托的條款設計及其功能實現(xiàn)
4. 家族信托的框架設計
案例：歐陽先生的信托框架設計
二、保險金信托設計
1. 保險與信托的相得益彰
2. 保險金信托的發(fā)展歷程
案例：美國模式與中國臺灣模式
分析：我國保險金信托的1. 0與2. 0和3. 0
3. 保險金信托的核心價值
案例：客戶選擇的原因及溝通邏輯
4. 保險金信托的框架設計
案例：單親家庭的保險金信托設計
案例：基于家族成員的保險金信托設計
案例：基于慈善事業(yè)的保險金信托設計
第三講；保險金信托的營銷流程KYB
導論：從戀愛觀學習銷售流程
一、找客戶核心訴求
1. 安全感的四種訴求
2. 幸福感的三種角度
3. 自我實現(xiàn)的追求
二、提高自己才自信
1. 那些財富傳承的故事
2. 信托法律條文及其運用
三、挖掘高凈值客戶的需求
1. 破冰潤滑的五種策略
2. 聆聽的五大層次
互動：保險金信托營銷場景十個細節(jié)挖掘
3. 需求挖掘：四階段需求挖掘
情景演練：三種不同場景的需求挖掘
小組探討：不同高客人群的四階段需求挖掘模壓
案例分析：歐陽先生的保險金信托需求挖掘話術
四、適時地介紹產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品的三大層次
2. 產(chǎn)品介紹：戀愛式的產(chǎn)品呈現(xiàn)
案例分析：終身壽險的保險金信托話術萃取
五、異議處理與促成
1. 拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：典型的異議話術模壓
2. 有力促成：話術剖析
——“受益人”邏輯：受益受害一念間的關鍵
工具運用：《大單客戶營銷落地跟進清單》
六、保險金信托營銷場景
1. 智慧理財家庭幸福
案例分析：企業(yè)家太太李女士的資產(chǎn)配置與組合案例
2. 創(chuàng)一代的財富傳承
案例分析：企業(yè)主張總的家庭資產(chǎn)配置與財富傳承案例
課程3-2-1總結：
1. 印象深刻的3個收獲
2. 落地應用的2個工具
3. 立刻執(zhí)行的1個計劃
授課老師
張軼 財富管理專家《中國經(jīng)營報》等財經(jīng)媒體特約嘉賓
常駐地：廣州
邀請老師授課：13911448898 谷老師
