主講：龍鑫
【課程背景】
旺季營銷年年有，考核指標高不可攀，任務數據層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當考核任務無法回避時，我們應勇于面對并享受過程，進而期待結果。銀行間的競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！
旺季營銷痛點：
團隊渙散：漫無目的連續加班致士氣低迷，人均產能下降30%；
策略失誤：未有效圈定拓客目標，任務指標完成率不達序時；
方式落伍：未與時俱進用活智能工具，致使效率低下落后同業。
【課程收益】
面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業績，本節課程將告訴你答案。
使用DeepSeek進行信息收集和客戶評估，觸達效率提升60%；
掌握7項促成交談判心法，目標達成率超120%；
帶走處理客戶異議的6種方法，消除客戶疑慮；
收獲7種基本成交法，快樂達成交易。
【課程對象】支行行長、對公及零售分管行長、客戶經理、產品經理。
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、積極的心態應對旺季營銷
1. “享受論”心態：享受營銷
2. “作為論”心態：有作為，才有地位
新型職場精神解讀
二、先做人再做事
1. 熱誠贏得一切
2. 誠信是營銷之本
3. 讓良好的習慣成為自然
4. 穩定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋
三、專業儲備和素材準備
1. 金融通用基礎知識
2. 本行各條線業務知識及產品政策
公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業、風險管理
3. 它行競品知識
四、如何識別好公司
1. 行業天花板
2. 商業模式
3. 核心競爭力
4. 量化護城河要素
回報率高低
分析工具：杜邦分析法、波特分析法、SWOT分析法。
成本優勢形成的定價權
護城河的三大要素
案例：客戶黏著度、網絡效應、品牌效應。
5. 新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新
五、我的客戶在哪里？
1. 擇優原則的五個方面
2. 客戶分級分類
多維度（提供客戶信息記錄表供參考）
以業務落地時間將客戶分為ABC三類
3. 存量客戶深入分析以確定深度開發目標
4. 依本行實力與個人能力確定新客營銷對象
5. 批量獲客
六大類重點公司客戶與個人客戶
商圈營銷
鏈條營銷
集群營銷（四大公司產業集群、七優小微企業客戶群、七大個人中高端客戶群）
6. 巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
7. 不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
8. “緣故”助你找客源
9. 連鎖式拓客
六、約見客戶前我要做哪些準備？
1. Deepseek“收集實時客戶情報”助力談判
個體情報
團體情報（*公司客戶評價參考）
2. Deepseek助力“企業風險與價值評估”
3. 制訂訪問計劃
現場PK賽：現場制作含八項必要內容的訪問計劃
4. 約見目標客戶
七、我跟客戶怎么談？
分組練習：銀行、客戶，本章節演練將貫穿始終。
1. 消除戒心
樹立良好的第一印象
尋找營銷突破口
2. 心有靈犀一點通
高效溝通四原則
高效溝通四個階段
高效溝通四個關鍵點
五種溝通方法
五種風格客戶的應對之策
3. 成為忠實的聽眾
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
4. 巧妙問答
開放式詢問和封閉式詢問
詢問的四個技巧
答復的一般步驟
答復的八個技巧
案例分享：三個情景的不同結果
5. 介紹產品
推介產品服務功能
交叉營銷的四個步驟和注意事項
公私聯動營銷
6. 功夫在場外
妙用非正式溝通
禮輕情意重
7. 學會報盤
設定目標和底線
提出可接受提議
經典話術分享
八、客戶有異議怎么辦？
1. 營銷從被拒絕開始
正確認識客戶的拒絕
面對拒絕，態度先行
2. 辨別異議
客戶異議的真相
辨別客戶異議的方法
3. 冰釋異議
異議處理的原則和模式
處理異議的六種方法
九、快樂達成交易
1. 捕捉成交信號
客戶情緒變化的八個階段
識別客戶購買的三大信號
2. 講究成交策略
七種基本成交法
曲線助營銷
3. 走出成交誤區
成交的誤區和禁區
給客戶面子就是給自己面子
十、客戶維護很重要
1. 客戶維護內容
產品和服務跟進維護
關系維護
2. 客戶維護方式
客戶維護基本方式
七步處理客戶投訴
現場演練：1、客戶購買的基金大幅虧損；2、客戶公司貸款未及時發放。
3. 重點客戶維護
維護重點客戶的好處
維護重點客戶的方法
十一、穩定提升業績
1. 特色營銷
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
擴大AUM值
2. 互聯網營銷
互聯網營銷的優勢和意義
互聯網營銷的運用要點
善用微信營銷
3. 創意營銷
顛覆傳統才能取勝
創意雖小力無窮
案例分享：猜年齡、見父母、還錢。
4. 團隊營銷
團隊作戰，協同營銷
內部營銷須做好
授課老師
龍鑫 銀行對公/對私營銷管理實踐專家
常駐地：深圳
邀請老師授課：13911448898 谷老師
