《銷售鐵軍管理精髓》
主講：余星冰老師
【課程背景】
在競爭日益激烈的電商行業中，銷售團隊的穩定性與效率直接關系到企業的市場競爭力。然而，當前許多企業面臨著三大關鍵痛點：
一是人才流失嚴重，優秀銷售人員頻繁跳槽，導致團隊重建成本高昂；
二是團隊凝聚力不足，成員間缺乏默契與共同目標，影響整體業績；
三是目標達成困難，管理者難以有效激勵團隊，導致銷售目標屢屢落空。
針對這些痛點，我們特別推出“銷售鐵軍管理精髓——打造穩定高效的銷售團隊”課程。本課程基于阿里鐵軍的成功管理經驗，結合電商行業特性，通過實戰案例分享、工具應用與研討環節，幫助管理者深入理解人性洞察、人才保留策略及目標管理方法，從而構建一支穩定、高效、有凝聚力的銷售鐵軍，助力企業在激烈的市場競爭中脫穎而出。
【課程收益】
1. 掌握人性洞察技巧，提升團隊穩定性
2. 學會四大留人策略，降低人才流失率
3. 精通目標管理方法，確保業績持續增長
4. 修煉卓越領導力，打造高效銷售團隊
【課程對象】企業銷售、運營、服務、人事、等崗位的管理者、業務骨干和高潛人員
【課程時長】2天（6小時1天）
【課程大綱】
第一天：管理之道、人才保留與團隊建設
上午：管理之道與人性洞察
1. 開場與痛點研討（30分鐘）
課程目標與日程介紹。
分組討論：當前團隊人員流動性大的核心原因（列出Tp 3問題）。
講師點評：結合阿里鐵軍案例，分析電商行業人才流失的共性與特性。
2. 管理者的核心任務：賦能于人（60分鐘）
理論講解：管理是一種實踐，其本質在于行；驗證在于成功；權威在于成就。
阿里鐵軍核心理念：從“需要工作”到“熱愛工作”的轉化。
實戰工具：馬斯洛需求層次在團隊管理中的應用（針對不同階段員工的需求分析）。
研討環節：分組討論“管理者的首要任務是賦能于人”在電商行業中的具體應用。
3. 洞察人性：知人心、懂人心（60分鐘）
阿里方法：管理者如何走進員工內心（“裸心會”實戰技巧）。
實戰技巧：如何通過觀察和溝通洞察銷售人員的真實需求與動機。
分組演練：模擬員工溝通場景（家境貧困/性格溫和/業績波動等類型）。
工具分享：“員工成長階段需求表”（一年內/三年內/五年內員工管理策略）。
下午：人才保留與團隊文化打造
1. 留住關鍵人才的四大策略（90分鐘）
策略1：物質激勵與精神激勵結合（阿里“獎勵由外而內，激勵由內而外”模型）。
策略2：通過“百年系列培訓”提升員工能力（定制化培訓計劃設計）。
策略3：打造“命運共同體”（案例：阿里如何通過“戰爭”凝聚團隊）。
策略4：管理者身先士卒（“其身正不令則行”原則）。
研討環節：分組設計本公司“關鍵人才保留計劃”（輸出具體行動方案）。
2. 團隊文化與符號建設（60分鐘）
理論講解：團隊意義與文化塑造的重要性。
阿里鐵軍方法：通過“團隊名字/Lg/口號”建立歸屬感。
實戰操作：分組設計團隊名稱、lg、口號等文化元素。
工具分享：“五個一工程”（一次深度溝通/一次感人事件/一次體育活動等）。
3. 生活團建：增強團隊凝聚力（60分鐘）
理論講解：釋放點、甜蜜點、記憶點在團建中的應用。
實戰技巧：如何通過深度溝通、感人事件、體育活動等形式增強團隊凝聚力。
研討環節：分組策劃一次部門級別的生活團建活動。
第二天：目標管理、員工成長與領導力提升
上午：員工成長規劃與目標設定
1. 員工成長規劃：從“要我做”到“我要做”（60分鐘）
阿里鐵軍邏輯：以事驅人、成事成人（通過目標驅動員工成長）。
工具：員工職業發展“三階段模型”（生存期/發展期/自我實現期）。
案例：阿里如何通過“北斗七星選人法”匹配員工與崗位。
2. 目標設定與過程管理（90分鐘）
阿里“271法則”：在目標分解中的應用（前20%/中間70%/后10%管理策略）。
實戰工具：“TRF目標管理表”（目標-結果-反饋閉環）。
研討環節：分組設計一套員工個人成長規劃與目標設定的模板。
下午：拿結果與領導力提升
1. 打仗式團建：通過“戰爭”拿結果（60分鐘）
阿里案例：雙11/618大戰如何激發團隊極限潛能。
工具：“目標團建五步法”（狀態-策略-資源-軍魂-文化坐標）。
研討環節：分組制定一次銷售戰役的計劃（目標設定/獎勵機制/文化符號）。
2. 領導力修煉：從管理者到領袖（60分鐘）
阿里管理者五大能力：知人善用、正大光明、身先士卒等。
案例：如何通過“情理法原則”處理績效面談（分組角色扮演）。
研討環節：分組討論作為中高層管理者，如何踐行正大光明與身先士卒。
3. 結業儀式與行動計劃（60分鐘）
小組匯報：2天學習成果（1項可落地的管理改進計劃）。
講師點評與頒獎（最佳方案/最具潛力管理者等）。
課程反饋收集，頒發結業證書。
授課老師
余星冰 AI戰略落地與組織轉型專家
常駐地：杭州
邀請老師授課：13911448898 谷老師
